LA NEGOCIACIÓN - PRIMERA PARTE

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LA NEGOCIACIÓN - Primera parte

La negociación en un proceso que se podría definir como la relación que se establece entre dos o más partes interesadas en un objetivo común –profesionales, empresas, etcétera– en concordancia con un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones (beneficios individuales y colectivos, conflictos, líneas de conducta, etcétera.) para obtener resultados acordes con los intereses mutuos, por medio de acuerdos beneficiosos para todas las partes.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantiene cada una de las partes ya que, si las posturas entre ellas fueran coincidentes, no habría necesidad de negociar, y la negociación, precisamente, busca eliminar esas diferencias y acercar las posiciones gradualmente, hasta llegar a un punto aceptable para todos y apostar a ganar1.

Para iniciar el proceso de negociación tiene que haber además, un interés común de todas las partes involucradas en tratar de alcanzar un acuerdo; si solo con que una de las partes no tuviese esa voluntad de entendimiento, no se llegaría a concretar una negociación exitosa.

Una regla de la que no se debe prescindir, es la predisposición de todas las partes de llegar a un acuerdo. El respeto hacia la opinión de las otras partes, es decir, el respeto mutuo por el que no se debe considerar como un enemigo al que hay que “vencer” o “humillar”. Muy por el contrario, se debe considerar al “oponente” como un colaborador con el que se propone el intento de trabajar estrechamente con el objetivo de superar las diferencias para llegar a acuerdos convenientes para todas, y cada una de las partes.

Es necesario tener en cuenta que cuando se negocia no se enfrenta con personas, sino que se enfrenta con problemas que, en la mayoría de los casos, son problemas comunes y hay que encontrar el “punto de inflexión” que satisfaga las necesidades y los objetivos de los participantes.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes y, de este modo, todos considerarán el acuerdo como algo propio y, de ninguna manera, como una solución que ha sido impuesta.

Además, si las decisiones fueron correctamente consensuadas, todos estarán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener la relación profesional que resultó beneficiosa.

No debemos ignorar que en algunos casos, esta forma de entender la negociación basada en la cooperación mutua, no siempre es compartida por la otra parte; en ese caso, trate de imponer su estilo particular y, la otra parte no podrá seguir su juego. Por el contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de que todas las partes comprendan y se convenzan en lo referente a las diferentes posiciones, sus ventajas y beneficios.

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducirla con el fin de alcanzar sus objetivos.

Se pueden definir cuatro estrategias típicas:

  • Estrategia de “perder-perder”, las partes no logran ningún resultado beneficioso.
  • Estrategia de "ganar-ganar", busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
  • Estrategia de "ganar-perder", cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa de la pérdida que le ocasiona al oponente.
  • Estrategia de “no obtener resultados”, al no haber consecuencias, pérdidas o beneficios, continúa la posición dominante inalterada.

En esta ocasión, desarrollaré solo dos estrategias, la primera es "ganar-perder". Se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda la otra. Maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas de una de las partes.

En esta estrategia no se respeta la regla fundamental del respeto mutuo y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente, tal como fue descripto en el artículo de la “Teoría de Juegos” – Aplicación para profesionales del área de la salud o “Juegos de suma cero”2.

En este caso las posibilidades de acuerdos se reducen significativamente y, de alcanzarse, se corren ciertos riesgos como:

  • Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado.
  • Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien lo ha vencido, imposibilitando establecer relaciones profesionales y económicas duraderas.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a acuerdos beneficiosos y productivos para todas las partes; en este tipo de negociación se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los intereses de las otras partes. Este tipo de negociación genera un clima de confianza y todas las partes pueden decir la frase “depende de mí, si yo gano, ganamos todos y gana el equipo”, depende más de las actitudes que de las aptitudes. Ver vídeos

Hay que evitar llevar la negociación a un único punto. Así, no será posible llegar a una situación ganar-ganar. (Ver vídeo de Stephen R. Covey, en el panorama general de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Hábito 4, pensar ganar-ganar).

Tener en cuenta que las necesidades y las preferencias de las otras partes pueden ser diferentes a las propias, por lo tanto, no debemos plantear una negociación pensando que nuestra ganancia constituye una pérdida para el otro; por el contrario, debemos tener en mente que es posible llegar a acuerdos en las que todas las partes satisfacen sus necesidades.

Se debe percibir la negociación como la oportunidad de explorar las necesidades implícitas y explícitas de todas las partes. Para ese fin, hay que formular las preguntas pertinentes y escuchar las respuestas con atención.

Por distintas formas de percibir la realidad, por los paradigmas individuales de cada integrante del equipo, probablemente ninguna de las partes obtenga el resultado máximo esperado, pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Todas las partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido, de esa forma se garantiza que cada parte intente cumplir eficazmente su función, producto del acuerdo alcanzado.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración. Así, al final, el esfuerzo colectivo generará un beneficio superior al obtenido por el esfuerzo individual de cada participante. Es decir, el tamaño del "pastel" que se va a repartir puede ser mayor que el considerado al inicio.

La prueba de que se ha llegado a la situación “ganar-ganar” se manifiesta cuando todas las partes están dispuestas a negociar nuevamente en el futuro y lograr nuevamente, más resultados del tipo “ganar-ganar” que permite estrechar relaciones profesionales y personales, entre otras. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional, lo que los llevará a maximizar, en el largo plazo, el beneficio de colaboración.

En lo concerniente a mis experiencias personales, debo reconocer, que he negociado en innumerables ocasiones y, en algunas pocas, no he utilizado la estrategia “ganar-ganar” y ello, condujo a todas las partes a “perder-ganar” o, peor aún, “perder-perder”. Las experiencias vividas me condujeron a reflexiones que los errores tienen un precio muy alto sin ser –necesariamente– de tipo económico. En resumen, el mensaje que quiero transmitir a los colegas es precisamente, mantener la humildad y no desaprovechar las posibilidades de llegar a acuerdos que satisfagan a todas las partes.

Referencias bibliográficas:

  1. Pensamiento ganador - por Leo Alcalá - Ver vídeo
  2. “Teoría de Juegos” – Aplicación para profesionales del área de la salud o “Juegos de suma cero” - Dr. Eduardo E. Castellani  - Leer artículo

Autor: Dr. Eduardo E. Castellani